Khisraw bygger relationer – og åbner dørene til datacenterverdenen

Mød Khisraw Ghulam Dastagir – Head of Datacentres and Sales hos Give Steel. I mere end 10 år har han været med til at udvikle virksomhedens salgsorganisation og i dag står han i spidsen for datacenterområdet, hvor kunder, projekter og deadlines ofte bevæger sig i et helt andet tempo end i traditionelt byggeri.

Give Steel leverer komplette stålkonstruktionsløsninger til nogle af verdens mest krævende datacenterprojekter, og datacentre udgør i dag et væsentligt forretningsområde for os. Som Head of Datacentres and Sales har Khisraw været med til at opbygge denne del af forretningen fra de første datacenterprojekter til kunde- og projektportefølje på tværs af flere europæiske lande.

For ham handler salg dog ikke kun om at vinde en ordre. Det handler også om at forstå kunden og levere den rigtige løsning.

“Alle kan sælge, hvis man har den rigtige pris. Det handler også om at forstå de krav, man siger ja til, og sikre, at projektet bliver en succes for begge parter”, forklarer han.

Fra projektleder til salg

Da Khisraw kom til Give Steel for 10 år siden, havde han allerede erfaring som projektleder fra stålbranchen. Salgsrollen gav ham noget, han savnede i projektlederrollen: muligheden for selv at påvirke kunderelationer og resultater.

Han begyndte med ansvaret for det norske marked og brugte de første år på at rejse rundt, møde kunder og opbygge relationer her.

“Jeg skulle ud at finde mine egne kunder, lave mine egne projekter og skabe de relationer, der skulle til,” uddyber han.

Det blev starten på en udvikling, der siden har ført ham til ansvaret for Give Steels datacenterforretning.

Da et kundemøde ændrede retningen

Vejen ind i datacenterbranchen var ikke planlagt.

Et møde med en kunde lige omkring begyndelsen af coronanedlukningen blev starten på det, der siden skulle fylde en stor del af Khisraws arbejdsliv. Kunden viste interesse for Give Steels produktion, og mødet udviklede sig hurtigt til en relation, der førte til flere projekter.

“Han sagde: ‘Fremadrettet skal vi to snakke sammen. Du skal levere stål til mig.’ Det var sådan, det hele startede.”

Derfra gik udviklingen stærkt.

En branche, hvor tiden betyder alt

Et datacenterprojekt er ikke nødvendigvis mere kompliceret end mange andre stålkonstruktioner og kan bedst sammenlignes med en logistikhal. Men tempoet er markant anderledes.

Hvor traditionelle byggeprojekter kan være undervejs i mange måneder, kan et datacenter gå fra forespørgsel til byggeplads på få uger. Det stiller store krav til salg, projektledelse, produktion og montage, særligt når leverancerne skal transporteres langt mod nord.

“Det går virkelig stærkt. Du kan få en forespørgsel fredag, sende et tilbud mandag, og få uger senere skal stålet være på site,” forklarer han.

Give Steel producerer selv alle stålkonstruktioner i Danmark og har egne malerhaller til overfladebehandling. Det giver kontrol over flere led i processen og gør det muligt at reagere hurtigt, når tidsplanerne er korte. Med dansk produktion, korte beslutningsveje og fuld kontrol over værdikæden kan Give Steel understøtte de høje krav, som kendetegner moderne datacenterprojekter.

Ifølge Khisraw er netop leveringstiden en vigtig del af forklaringen på, at Give Steel har en stærk position som stålleverandør til datacentermarkedet. Han siger:

“Vi er virkelig gode til at levere på korte tidsfrister, og det er noget der bliver bemærket. Faktisk oplever vi i stigende grad, at folk i branchen selv begynder at kontakte os.”

Salg handler om meget mere end priser

Når Khisraw regner på et datacenterprojekt, er det ikke bare et spørgsmål om at finde en pris på stålet.

Et tilbud kan blandt andet omfatte sekundært stål, brandmaling, galvanisering, riste, værn og trapper, samtidig med at der stilles omfattende krav til dokumentation, sikkerhed og levering.

Derfor bruger Khisraw meget tid på at forstå projektet og dets rammer, før beregningerne begynder. CO2-data, materialevalg og dokumentationskrav fylder mere i dialogen end tidligere. Flere projekter omfatter i dag drøftelser om konstruktionsoptimering, CO2-reduceret stål og materialernes klimaaftryk.

“Hvis man gør sit forarbejde ordentligt, inden man begynder at regne, så har man styr på kundens krav og de forventninger, der følger med.”

Relationer er adgangsbilletten

Datacenterbranchen er en relativt lukket verden. Hvis man går ind på de forskellige datacenter-entreprenørers hjemmesider, vil man sjældent kunne finde kontaktoplysninger. Der er få virksomheder, der bygger de store datacentre, og mange af de samme mennesker bevæger sig fra projekt til projekt.

Når man først har opbygget tillid og bevist, hvad man kan levere, bliver samarbejdet ofte tættere, og kunderne vender tilbage.

“Hvis du først er kommet ind, så vil du ikke ud igen. Det er en utrolig spændende branche.”

Khisraw møder kunder og samarbejdspartnere fra flere lande og bruger en stor del af sin tid på rejser, møder og forhandlinger. Det er netop den kombination, han holder af ved jobbet.

Give Steel udvikler sig sammen med markedet

Khisraw har været hos Give Steel gennem en periode med stor udvikling. Virksomheden er vokset, stålprojekterne er blevet større, og hans egen rolle har udviklet sig fra ansvaret for det norske marked til i dag at stå i spidsen for salget inden for datacenterområdet.

Et af hans første datacenterprojekter var på 3,6 megawatt. I dag er den størrelse ikke længere imponerende i branchen, hvor et datacenter på 50 megawatt er mere almindeligt. Khisraw arbejder nu med projekter, der kan være mange gange større, og han har gennem årene været involveret i omkring 50 datacenterprojekter.

For Khisraw hænger udviklingen tæt sammen med den måde, Give Steel arbejder på. Der er kort fra idé til handling, og den enkelte medarbejder får stor frihed til at tage ansvar.

“Ledelsen er ikke så meget inde over de enkelte sager. Det er den enkelte sælger, der har ansvaret. Det kræver tillid,” siger han.

Khisraw trives, hvor tempoet er højt

Efter 10 år hos Give Steel har Khisraw ikke travlt med at finde videre.

Det, der holder ham til ilden, er variationen. Tilbudsberegningen kan være den samme, men kunderne, projekterne, kravene og relationerne ændrer sig hele tiden.

“Så længe jeg ikke keder mig, og så længe jeg synes, det er spændende, tiden går hurtigt, og jeg har noget at lave, så laver jeg det her,” griner han.

Efter et årti med salg, rejser og nogle af Give Steels største projekter ved han ikke præcis, hvor arbejdet fører ham hen.

Men én ting er sikker:

Så længe der er noget at gå efter i datacenterbranchen, har Khisraw travlt.